商品やサービスの販売とは少し違うため、価格設定や内容の選び方に悩むのはとても自然なことです。
この記事では、クラファン相談室が初心者の方でも迷わずに実践できるリターンの決め方を5つの手順でわかりやすく解説します。
1. リターンの決め方に悩んだら「誰に応援してほしいか」から考えよう
クラウドファンディングの相談をお受けしていると、多くの方が「どんな面白いリターンを作れば、ネット上の見知らぬ人から買ってもらえるだろう」と考えがちです。
しかし、クラウドファンディングで支援が集まる仕組みは、一般的なネットショップとは大きく異なります。
まずはここを勘違いしないことが、失敗を防ぐ第一歩になります。
クラファンはネット通販とは違う
一般的なネット通販は、検索や広告で集まってきた見知らぬお客様が商品を購入します。
一方でクラウドファンディングの場合、プロジェクト公開直後の数日に集まる支援の多くは、あなた自身の知人や友人、元々のファンといった身近な人々から生まれます。
実績も支援者もまだいない状態のページに、通りすがりの見知らぬ人が突然やってきて、高額な支援をしてくれるケースは滅多にありません。
見知らぬ誰かに買ってもらうことを一番に考えてリターンを作ると、価格が高すぎたり内容がマニアックになりすぎたりして、誰にも届かない原因になってしまいます。
身近な応援者が支援しやすい設計が初動を作る
プロジェクトを公開した直後、まだ誰も支援していない状態だと、後からページを訪れた人は不安を感じて購入を踏みとどまります。
だからこそ、公開直後に身近な応援者へ声をかけ、初日に支援が入る状態を作る呼び水の設計が欠かせません。
呼び水をつくるためには、普段からあなたを応援してくれている人たちが「これなら気持ちよく支援できる」と思えるリターンが不可欠です。
リターンを決める第一歩は、特別な商品を作ることではなく、身近な人たちの顔を思い浮かべることから始まります。
2. 初心者でも迷わない！リターン決定までの5つの手順
何から手を付ければいいか分からない場合は、次の5つの手順に沿って整理していくとスムーズです。
順番に考えることで、無理のない現実的なリターン構成が出来上がります。
ひとつずつ焦らずに進めていきましょう。
手順1：身近な応援者を具体的にリストアップする
まずは、プロジェクトを公開した際に直接連絡をして応援をお願いできる知人や友人を書き出してみてください。
家族、会社の同僚、地元の友人、趣味の仲間、SNSで日頃から交流のある方など、頭の中に浮かぶお顔を具体的に並べます。
この人たちが「いくらくらいなら無理なく応援してくれるか」を考えることが、リターンの価格帯を決める大切な基準になります。
知人へのお願い文面や連絡方法に不安がある方は、別の解説記事である「クラファンの支援お願いDM！コピペで使える文面」も参考にしてみてください。
手順2：目標金額と必要最低限の原価を出す
次に、プロジェクト全体で集めたい目標金額と、リターンを用意・発送するためにかかる原価を計算します。
原価には、商品そのものの仕入れ代や製造費だけでなく、梱包資材費や送料も含まれます。
ここを大雑把にしてしまうと、集まった支援金がリターンの手配だけで消えてしまい、プロジェクト本来の活動資金が手元に残らないリスクが高まります。
目標金額の決め方について詳しく知りたい方は「目標金額を低めにするクラウドファンディング戦略と注意点」という記事も併せて読むと理解が深まります。
手順3：プラットフォームの手数料（17%）を加味して価格を設定する
集まった支援金の全額がそのまま手元に入るわけではありません。
CAMPFIREでAll or Nothing方式（目標未達なら支援金を受け取れない形式）やAll In方式（目標未達でも集まった支援金を受け取れる形式）を利用する場合、手数料として17%（サービス利用料12%＋決済手数料5%、税別）が発生します。
たとえば10,000円の支援が入った場合、そこから17%の手数料とそれに対する消費税が差し引かれます。
この手数料を計算に入れないまま価格を決めてしまうと、後から大きな計算狂いが生じます。
手順4：メインとなるリターンと手軽な応援リターンを作る
リターンの中心となるのは、あなたが一番届けたいメインの商品やサービスです。
しかし、商品を必要としていないけれど「あなたの活動自体を応援したい」という人も必ず存在します。
そうした方向けに、原価がほとんどかからないお礼のメールや活動報告レポート、オンラインお礼会などの手軽な応援リターンを用意しましょう。
商品を届けるリターンとお礼を届けるリターンの両方を揃えることが、支援の裾野を広げるポイントです。
手順5：応援者の視点でバリエーションと価格のバランスを整える
最後に、用意したリターン全体のバランスを確認します。
高額なリターンばかりだと支援のハードルが高くなり、逆に低価格なものばかりだと目標金額に届きにくくなります。
応援者が自分の予算や気持ちに合わせて無理なく選べるよう、ラインナップを整えていきましょう。
公開後に状況を見てリターンを追加することも可能ですが、事前の準備段階で基本のバリエーションを完成させておくことが大切です。
追加方法や注意点については「クラファン公開後にリターンを追加する方法と成功させる注意点」で解説しています。
3. 定番リターンの種類と選ばれやすい価格帯（松竹梅の法則）
リターンにどんな種類があるのか、具体的にイメージが湧かない方も多いかもしれません。
ここでは、相談の現場でもよく使われる定番のリターン分類と、支援者が選びやすくなる価格設定の考え方をお伝えします。
定番リターンの4つの分類
プロジェクトのリターンは、大きく分けると以下の4つのタイプに整理できます。
自分の企画に合うものを組み合わせてみましょう。
- 商品やサービスのお届け（完成品、先行予約権、利用チケットなど）
- 体験やイベントへの参加権（お披露目パーティー、ワークショップなど）
- 感謝の気持ちを届けるお礼（お礼のメール、直筆の手紙、限定動画など）
- クレジット掲載や権利（Webサイトや製品への名前掲載、スポンサー権など）
モノがないプロジェクトであっても、体験や感謝のメッセージ、お名前掲載などを工夫することで魅力的なリターンを作ることができます。
支援者が選びやすい価格構成「松竹梅の法則」
価格設定で迷ったときは「松竹梅の法則」を活用するのが効果的です。
選択肢が3つ並んでいると、人は真ん中の選択肢を選びやすいという心理的な傾向があります。
具体的には、次のように価格帯を3つのグループに分けると考えやすくなります。
松コースは、少し高額で特別な体験や限定フルセットを詰めた15,000円〜30,000円前後の設定です。
竹コースは、一番売りたい本命の商品やサービスを含めた5,000円〜10,000円前後の設定です。
梅コースは、手軽に支援できるお礼メールやオリジナルステッカーなどの3,000円前後の設定です。
価格設計のより詳しい型や事例については「クラウドファンディングのリターン価格帯と設計｜成功する3つの型」という記事で深く掘り下げています。
まずはこの3段階の構成を意識して、ラインナップを組み立ててみてください。
4. 手数料17%や発送費で赤字に？作成前に知っておくべき注意点
クラファンでよくある悲しい失敗のひとつが「目標金額は達成したのに手元にお金が残らない、あるいは発送費で赤字になった」というケースです。
達成した後に後悔しないために、リターン作成前に必ず確認しておくべき注意点を整理しました。
配送費と梱包資材の計算を見落とさない
形のある商品をリターンとして送る場合、送料と梱包にかかる費用を軽視してはいけません。
CAMPFIREでは基本的にリターン価格に送料を含めて設定するため、全国一律の平均的な送料をあらかじめ計算に入れておく必要があります。
沖縄や離島への発送、サイズが大きい商品の場合は、予想以上に送料がかさむことがあります。
また、段ボール箱代、緩衝材、ダンボールテープ、発送ラベル印刷代などの資材費も、支援者の数が増えるほど大きな金額になります。
これらの経費をあらかじめ1件あたり数百円単位で積算しておくことが重要です。
手数料は支援総額に対してかかることに注意する
先ほどもお伝えしたCAMPFIREの手数料17%（サービス利用料12%＋決済手数料5%、税別）は、利益に対してではなく「集まった支援総額」に対して発生します。
例えば、原価率が非常に高い商品をギリギリの価格で設定してしまうと、支援金から17%の手数料と消費税が引かれた時点で原価割れを起こしてしまいます。
リターンを作る際は、必ず手元に残る金額をシミュレーションしてください。
5. 【正直な話】リターンで届ける魅力や繋がりがないなら実施を待つべき理由
クラファン相談室（運営：fulfull株式会社）では、ご相談にお越しいただいたすべての方に「今すぐクラファンをスタートしましょう」とお勧めしているわけではありません。
準備状況によっては、一度立ち止まって時期をずらすことを正直にお提案する場合もあります。
身近な繋がりがない状態での公開はリスクが高い
「素晴らしい商品を作れば見知らぬ人たちが拡散して買なってくれるはずだ」という期待だけで、事前の連絡相手もSNSでの繋がりもないまま公開してしまうのは大変危険です。
クラウドファンディングは魔法の集金ツールではなく、これまで作ってきた信頼や応援の気持ちを可視化するための仕組みだからです。
初動でまったく支援が入らない状態が続くと、ページの閲覧者にも不安を与え、最後まで支援が広がらないまま終わってしまう可能性が極めて高いのが現実です。
準備不足のままスタートするよりファン作りの期間を置く
もし現時点で「直接応援をお願いできる知人がほとんど思い浮かばない」「リターンとして届ける商品や体験の魅力が自分でもまだ整理できていない」と感じるのであれば、焦って今すぐ実施する必要はありません。
まずはSNSやイベントを通じて自分の活動を知ってもらう機会を作ったり、リターンの試作品を身近な人に見せて意見をもらったりする準備期間を設けましょう。
数ヶ月かけてファンや知人との繋がりを温めてから挑戦した方が、結果として目標達成の確率は格段に高まります。
実施しない方がいいタイミングであることを誠実にお伝えするのも、私たちクラファン相談室の大切な役割だと考えています。
まとめ
クラウドファンディングのリターン決定は、単なる商品の値札付けではありません。
あなたの挑戦を誰と一緒に作り上げていきたいかを考える、非常に大切な準備プロセスです。
身近な応援者の顔を思い浮かべ、原価や17%の手数料（サービス利用料12%＋決済手数料5%、税別）を考慮しながら、無理のない手順で設計を進めてみてください。
一つひとつの手順を順番にクリアしていけば、初心者の方でも魅力的なリターン構成を作り上げることができます。
不安なことがあれば焦らずに、まずは身近な人に自分の企画について話してみることから始めてみましょう。