クラウドファンディング目標金額の決め方｜失敗しない3つの手順

「いくらに設定すべき？」目標金額でよくある勘違いと失敗のリスク

クラファン相談室（運営：fulfull株式会社）に届くご相談で最初によく耳にするのが、「やりたいことに300万円かかるから、目標金額は300万円にしたい」というお話です。
これから新しい挑戦をしようとしているのですから、必要な金額をそのまま設定したいお気持ちはとてもよく分かります。
ですが、プロジェクトにかかる必要額だけで目標金額を決めてしまうのは、実はクラファンで最も陥りやすい罠のひとつです。

目標金額が高すぎると、支援の勢いを示す達成率の数字が伸びにくくなります。
クラウドファンディングのページを初めて訪れる閲覧者の多くは、達成率のパーセンテージを見て「このプロジェクトはみんなに応援されているのかな？」と判断します。
達成率が5%や10%のまま止まっていると、せっかく興味を持ってくれた人でも「まだ全然届いていないから、今回は見送ろうかな」と感じて離れてしまいがちです。

逆に、現実的な金額に設定して公開から早い段階で100%を達成できれば、ページ全体に活気が生まれます。
達成率が100%を超えているプロジェクトには、「話題になっているから自分も参加してみたい」という心理が働き、さらに支援が集まりやすくなるのです。
目標金額とは単なる集金目標ではなく、応援の波を作るための重要な戦略数字だと捉えてみてください。

手順1：制作費・手数料（17%）・リターン原価などの「総コスト」を計算する

目標金額を決める第一歩は、プロジェクトを実行するためにかかるすべての費用を正確に把握することです。
自分たちのやりたい企画の費用だけを考えていると、後から想定外の出費が発生して手元にお金が残らなくなってしまいます。

見落としのないように計算すべき主なコストとして、次のような項目が挙げられます。

• 商品やサービスの開発費や店舗の工事費
• 支援者へ送るリターン商品の製造費や仕入れ費
• リターンを発送するための梱包資材費や宅配便の送料
• クラウドファンディングプラットフォームに支払う手数料
• ページの制作費用や認知を広げるための広報宣伝費

特に意識しておきたいのが、プラットフォームの手数料です。
CAMPFIREでAll or Nothing方式を選択した場合、手数料は17%（サービス利用料12%＋決済手数料5%、いずれも税別）となっています。
例えば、100万円の支援金が集まった場合でも、手数料として約18.7万円（税込）が差し引かれるため、手元に入るのは約81.3万円になります。

さらに、支援者が増えれば増えるほどリターンの発送コストや送料も膨らんでいきます。
手元に何円残ればプロジェクトを無事に実行できるのかを計算し、そこから手数料やリターン原価を上乗せして必要な総コストを算出しましょう。

手順2：公開初日に応援してくれる「見込み客の支援額」を試算する

必要な総コストが把握できたら、次は自分たちの現在の集客力でいくら集められるかを客観的に試算します。
ここで重要になるのが、公開直後の初動です。
クラウドファンディングでは、支援の多くが公開直後の数日間に集中するという明確な傾向があります。

そして、その初日のスタートダッシュを支えてくれるのは、見知らぬ第三者ではありません。
あなたやあなたのチームを以前から知っているご友人やご家族、既存の顧客やSNSのフォロワーの方々です。
初見の支援者は、すでに盛り上がっているプロジェクトを見てから支援を決めることが多いため、まずは身近な人からの支援で応援の勢いを作る必要があります。

見込み額を計算する時は、次のような手順で考えてみてください。

まず、公開前に「クラファンを始めるので応援してほしい」と直接連絡できる人の人数を書き出します。
次に、そのうち実際に支援してくれる人の割合を、少し厳しめに2割から3割程度と仮定します。
最後に、想定される平均支援単価（5,000円から10,000円程度）を掛け合わせてみます。

例えば、直接声をかけられる知人や顧客が100人いる場合、支援してくれるのが25人（25%）だとすると、初日の見込み額は12.5万円から25万円ほどになります。
この事前に見込まれる支援のことを、クラファン業界では呼び水と呼んでいます。
この呼び水の金額こそが、目標金額を設定する際の非常に大切な基準となります。

手順3：All or NothingかAll Inかに合わせて目標金額を最終調整する

総コストと見込み額が整理できたら、募集方式の仕組みに合わせて目標金額を調整していきます。
CAMPFIREには2つの募集方式があり、どちらを選ぶかで目標金額の考え方が大きく変わります。

それぞれの方式の特徴について正しく理解しておきましょう。

All or Nothing方式を選ぶ場合、公開初日の見込み額（呼び水）だけで目標金額の20%から30%以上をカバーできる設定にするのが安全です。
達成できるか分からない高い目標を掲げるのではなく、確実に達成できる最低限の金額を目標額にしておくことをおすすめします。
もし早い段階で達成できた場合は、あとからネクストゴール（次の目標金額）を設定して、さらに支援を呼びかけることができます。

一方、All In方式を選ぶ場合は、自己資金や別の資金調達で不足分を補えることが前提になります。
すでに商品の生産が決まっていて、予約販売の窓口としてクラファンを利用するようなケースではAll In方式が適しています。
しかし、資金が集まらなければ実行できない企画でAll In方式を選んでしまうと、少額の支援金しか集まらなかった場合でも自腹でリターンを準備しなければならず、かえって負担が大きくなるリスクがあります。

目標額に届かないと分かったら？規模縮小や「実施しない」選択肢も大切

試算をしてみた結果、やりたいことに必要な総コストに対して、見込み額が大幅に不足していると判明することもあります。
そんな時、クラファン相談室では無理に高い目標金額のまま公開を進めることはおすすめしていません。

相談の現場では、状況に応じて計画の見直しや、時には「今は実施しない」という選択肢を提案することもあります。

目標と現実のギャップが大きい場合の対処法として、以下のような選択肢があります。

• プロジェクトの規模を縮小し、目標金額を下げる
• すでに確保できている自己資金の割合を増やす
• SNSやイベントを通じてファンを増やす期間を設け、公開時期を延期する

例えば、店舗全体の開店資金を集めるのではなく、看板の設置費用や特別な設備の購入費などプロジェクトの一部に絞ることで、目標金額を下げることができます。
また、準備期間を2ヶ月延ばして知人への声かけやSNSでの発信を強化し、見込み客を増やしてから挑戦するのも非常に賢明な判断です。

クラウドファンディングは、一度公開して不成立に終わってしまうと、再挑戦する際に以前失敗した企画という印象が付いてしまうこともあります。
公開前にしっかり試算し、準備が整うまで見送る判断をすることは、失敗ではなくプロジェクト成功のための大切な一歩です。

まとめ

クラウドファンディングの目標金額を設定する際は、以下のステップを意識してみてください。

• 企画費用だけでなく、手数料やリターン原価を含めた総コストから計算する
• 公開直後に応援してくれる知人やファンの見込み額をリアルに弾き出す
• 初日の見込み額で20%以上を達成できる、現実的な目標金額に設定する
• 資金の見込みが立たない場合は、規模の縮小や公開の延期も前向きに検討する

目標金額は、高ければ高いほど良いというものではありません。
自分たちが今持っている発信力や応援の輪と向き合い、誠実に達成できる金額を設定することが、結果として多くの支援者を引きつける力になります。
まずは手元にある数値や知人のリストを書き出すことから、準備を進めてみてください。