CAMPFIREなどのサイトを見ていると、目標金額に対してわずか数パーセントしか集まらずに終了しているプロジェクトを見かけることがあります。
いわゆる「爆死」と呼ばれてしまうこうした失敗は、一体なぜ起きてしまうのでしょうか。
この記事では、支援が伸び悩む本質的な理由と、失敗を避けるために不可欠な事前設計の考え方を解説します。
クラファンが爆死する最大の理由は「公開前の呼び水不足」
クラウドファンディングで支援額が数千円や数万円で止まってしまう現象を、インターネット上では「爆死」と表現することがあります。
そうしたプロジェクトを見ると、商品の写真が綺麗に撮影されていたり、文章が熱量高く書き込まれていたりすることも珍しくありません。
ページのクオリティが決して低いわけではないのに、なぜ支援が集まらないのでしょうか。
結論からお伝えすると、爆死する最大の原因はページの出来栄えや商品の魅力不足ではありません。
プロジェクトが公開される前に、最初の支援者を確保しておく「呼び水」の設計が不足していることです。
クラウドファンディングのプラットフォームは、ページを開設しさえすれば自動的に全国から見知らぬ支援者が集まってくる魔法の場所ではありません。
サイトを訪れる一般のユーザーは、すでに盛り上がっているプロジェクトや、多くの支援者が集まっている企画に目を奪われます。
支援者がまだ誰もいないゼロの状態で放置されているページに、最初の一歩を踏み出して支援してくれる第三者は極めて稀です。
昔ながらの水道ポンプで水を汲み出すときに、最初に少しの注ぎ水を入れるように、クラファンにも最初の勢いを作る呼び水が絶対に必要です。
公開前の段階でこの呼び水を用意できていないことが、スタート直後から失速し、誰の目にも留まらないまま終了してしまう直接の理由です。
支援が伸び悩むプロジェクトに共通する3つの特徴とデータ
CAMPFIREで公開されている過去のプロジェクトや達成状況の推移を観察してみると、支援が伸び悩むページには明確な共通パターンが存在することが分かります。
デザインや文章のテイストは違っていても、裏側にある準備の欠落が数字として共通して現れてきます。
支援が伸び悩むプロジェクトに共通する特徴として、まず挙げられるのが「公開初日から数日間の支援者数が著しく少ない」という点です。
クラウドファンディングにおける支援の波は、公開直後の数日間と、終了直前の数日間に大きく集中する特性を持っています。
特に公開直後のスタートダッシュで全体の目標金額の2割から3割程度を達成できるかどうかが、その後の伸びしろを大きく左右します。
初日に身内や知人からの支援すら入らず、支援者数がゼロのまま数日が経過してしまうと、プラットフォーム内の新着順やおすすめ枠に掲載されにくくなり、アクセス数自体が途絶えてしまいます。
次に共通しているのが「見込み支援者への事前アプローチが一切行われていない」ことです。
プロジェクトの公開日になって初めてSNSで告知を出したり、知人に連絡を送り始めたりするケースがこれに該当します。
連絡を受けた側からすると、突然の連絡で戸惑ってしまい、リターンの内容を検討する前に募集期間が過ぎてしまうことになります。
事前に「いつから始まるのか」「どんな思いで始めるのか」を伝えていない状態では、応援の熱量を高めることができません。
そして3つ目の特徴は「目標金額の設定が、集められる呼び水の規模と乖離している」ことです。
手元で声をかけられる知人や既存顧客からの支援予測が合計で10万円程度であるにもかかわらず、目標金額を200万円や300万円といった高額に設定してしまうケースです。
目標金額に対して達成率が1%や2%のままで止まっているページを見ると、通りすがりの第三者は「このプロジェクトは達成しそうにないから支援を見送ろう」という心理が働きます。
達成率の低さがさらなる支援のブレーキになるという悪循環に陥ってしまうのです。
初動の数日でスタートダッシュを切るための「呼び水」の作り方
では、公開直後にスタートダッシュを切り、爆死を回避するための「呼び水」はどのように作ればよいのでしょうか。
特別な有名人やインフルエンサーでなくても実践できる、泥臭く確実な手順が存在します。
最初のステップは、プロジェクト公開の1ヶ月以上前から「応援者リスト」を作成することです。
ノートや表計算ソフトを用意し、自分の家族、友人、昔の知人、過去にお世話になった方、取引先、現在の顧客など、直接メッセージを送れる人の名前を具体的に書き出していきます。
このとき「あの人はお金を出してくれないだろう」と自分で勝手に判断して除外せず、想いを伝えたい人を広くリストアップすることが重要です。
リストが出来上がったら、公開の2週間から1ヶ月前を目安に個別の連絡を開始します。
一斉送信のメルマガやSNSの全体投稿ではなく、一人ひとりへ向けた個別メッセージを送ることがポイントです。
メッセージでは、なぜ自分がこのプロジェクトを立ち上げるのかという背景と、公開日時の告知を行います。
「○月○日の朝9時に公開するので、もし共感していただけたら初日にページを見てもらえると嬉しい」と丁寧にお願いを伝えておきます。
事前にリターンのラインナップや価格帯を伝えておき、どれに興味があるかをヒアリングしておくのも効果的です。
並行して、SNSやブログを通じた事前の情報発信を進めます。
完成した商品やサービスの宣伝だけをするのではなく、試作段階での失敗談や、プロジェクト立ち上げに悩んでいる過程そのものを発信していきます。
制作のプロセスをオープンにすることで、見てくれている人が「一緒にプロジェクトを作り上げている仲間」のような感覚を持ち始め、公開日を楽しみに待ってくれるようになります。
公開当日の朝には、事前に約束していた人たちへ「本日公開しました」という報告とページのURLを一斉に送ります。
公開から24時間以内に目標金額の10%〜30%程度が達成できている状態を作り出すことができれば、プラットフォーム上でも注目を集めやすくなり、見知らぬ第三者からの支援が入る良いサイクルが回り始めます。
All or Nothing方式と手数料（17%＋税）を踏まえた現実的な目標設定
事前準備とあわせて正しく理解しておかなければならないのが、資金調達の方式とプラットフォーム手数料の仕組みです。
ここをあやふやにしたまま目標金額を決めてしまうと、仮に目標を達成できたとしても手元に資金が残らず、事業として破綻してしまうリスクがあります。
CAMPFIREで選択できる募集方式には、All or Nothing（オール・オア・ナッシング）とAll In（オール・イン）の2種類があります。
All or Nothing方式は、募集期間内に目標金額へ届かなかった場合、集まった支援金はすべて支援者へ全額返金され、掲載者は1円も受け取ることができない仕組みです。
リスクを抑えて確実に必要な資金が集まったときだけ事業を実行したい場合に適しています。
一方でAll In方式は、目標金額に届かなかったとしても、集まった支援金を全額受け取ることができますが、目標未達であっても必ずリターンを履行する義務が発生します。
目標金額を設定する際は、手数料の計算を厳密に行う必要があります。
CAMPFIREのAll or Nothing方式を選択した場合の手数料は17%（サービス利用料12%＋決済手数料5%、税別）です。
税込みに換算すると18.7%となります。
例えば、目標金額を100万円に設定して見事達成した場合、集まった100万円から手数料と消費税を合わせた18万7千円が差し引かれます。
実際に口座へ振り込まれる金額は約81万3千円です。
ここからリターンの原価、梱包資材代、送料、リターン品の発送にかかる人件費などを支払う必要があります。
もし商品の原価率や発送コストを計算せずに「とりあえずキリの良い100万円」と目標を設定してしまうと、手元に手配資金が残らなくなり、自己資金を補填しなければならない事態になりかねません。
目標金額を決める際は、事前に集められる呼び水の金額を冷静に見極め、リターン履行にかかるコストと手数料をすべて足し合わせた「最低限必要な実費」から逆算して設定することが鉄則です。
正直に伝えます。いまクラファンを実施しない方がいい人の条件
私たちクラファン相談室（運営：fulfull株式会社）では、クラファンに興味を持つすべての人に対して、無条件で実施をおすすめしているわけではありません。
準備が整っていない状態で無理にプロジェクトを開始しても、時間と労力を無駄にしてしまい、挫折感を味わう結果になってしまうからです。
成功の可能性が極めて低い状況であれば、一度立ち止まり、実施を見送る勇気を持つことも大切です。
具体的に、現時点でクラウドファンディングの実施を見送るべき条件をお伝えします。
まず、公開前に直接連絡を取って応援をお願いできる知人や顧客がまったくおらず、呼び水を作れる見込みがない場合です。
誰にも声をかけずにプラットフォームの集客力だけに頼ろうとしている状態であれば、実施しても爆死してしまう可能性が高くなります。
また、プロジェクト公開までの準備期間を確保できず、知人への事前連絡やSNSでのプロセス発信を行う時間が取れない場合も実施をおすすめしません。
ページを作るだけで手一杯になり、告知活動ができないまま公開日を迎えてしまっては、どれほど良い企画であっても誰にも届きません。
さらに、「 All In方式で出せば、少しでもお金が入ってくるから損はないだろう」という考えで始めようとしている場合も注意が必要です。
目標に遠く及ばない数千円の支援しか集まらなかったとしても、支援者が1人でもいればリターンを提供する義務が発生します。
発送の手間や個別の連絡コストを考慮すると、むしろ赤字や精神的な負担が増えてしまうケースがあります。
もしこれらの条件に当てはまるのであれば、今はまだクラファンを実行するタイミングではありません。
まずはSNSのアカウントを育てる、身近な人に自分の活動を話してファンを増やす、メルマガやLINEの登録者を集めるといった、事前の土台作りに時間を使うことを強く推奨します。
見込み客との関係性が十分に温まった段階でクラウドファンディングに挑戦すれば、爆死のリスクを避け、確実なスタートダッシュを切ることができるようになります。